B2B-Führungskräfte: So profitieren Sie von erfahrungsbasiertem Wachstum

Obwohl sie jährliche Wachstumspläne aufstellen, von denen sie glauben, dass sie erreichbar sind, scheitern viele B2B-Unternehmen. Führungskräfte sehen sich mit der frustrierenden Diskrepanz zwischen Ambition und Ausführung konfrontiert, wobei die Teams in konkurrierende Prioritäten und interne Widerstände verwickelt sind. Diese „Wachstumslücke“ resultiert oft aus:

Bauen auf Treibsand. Auf der Jagd nach schnellen Gewinnen, ohne die Reise zu außergewöhnlichen Käufer- und Kundenerlebnissen zu verstehen, stolpern Unternehmen, verfehlen Ziele und benötigen Ressourcen, die sie nicht vorhergesehen haben.
Die Jagd nach den falschen Werten. Getrennte Teams jagen nach individuellen Kennzahlen und liefern fragmentierte Erlebnisse, anstatt eine einheitliche, wertorientierte Reise zu bieten.
Die Illusion der Zusammenarbeit. Eine überstürzte Planung ohne gemeinsame Ziele fördert ein falsches Gefühl der Zusammenarbeit. Silos erstellen isolierte Pläne, die bei der Ausführung kollidieren. Dieser Mangel an strategischer Kohärenz führt zu einer Zersplitterung der Erfahrungen.

Warum erfahrungsbasiertes Wachstum wichtig ist

Außergewöhnliche Erlebnisse zu bieten ist eine erfolgreiche Wachstumsstrategie. Erlebnisse waren der Motor für den Erfolg wachstumsstarker Unternehmen im Jahr 2022 und bleiben auch 2023 die wichtigste Wachstumsstrategie, wie Entscheidungsträger aus dem globalen B2B-Marketing in der Forrester Marketing Survey 2023 berichten. Erlebnisgetriebenes Wachstum gedeiht nur, wenn die gesamte Organisation darauf ausgerichtet ist, mit einheitlichen kundenorientierte Werte und Betriebsprinzipien, die als Blaupause für den Erfolg dienen. Dies bedeutet:

Marketing Initiativen auf die Ergebnisse von Käufern und Kunden abstimmt. Priorisieren Sie das digitale Engagement mit nutzergenerierten Inhalten, intuitiven Tools und klaren Informationen während der gesamten Reise von Käufern und Kunden, um eine unabhängige Recherche und Entscheidungsfindung zu ermöglichen.
Produkt führt eine Kultur der kontinuierlichen Innovation und Agilität, um wettbewerbsfähige Lösungen und reibungslose Erfahrungen zu liefern. Frühzeitige Einbeziehung der Kunden hilft, Ideen zu validieren und Erkenntnisse über die Benutzerfreundlichkeit zu sammeln. Die Produktteams verfolgen wichtige Kennzahlen, analysieren das Benutzerverhalten und priorisieren die Funktionen auf der Grundlage der gewonnenen Erkenntnisse.
Verkauf ermöglicht Kaufentscheidungen durch die Nutzung des Portfoliowissens und die Förderung persönlicher Interaktionen, die der Kunde zu schätzen weiß. Kunden können ihre Recherchen mit Gesprächen mit Führungskräften, Produktexperten oder Branchenanalysten verbinden, die der Vertrieb vermittelt. Dadurch werden Informationen in eine sinnvolle Lösung umgewandelt und die Verbindung zwischen funktionalem Wert und emotionaler Anziehungskraft gefestigt.

Wie Sie erfahrungsbasiertes Wachstum umsetzen

Erfahrungsbasiertes Wachstum lebt von strategischen, schrittweisen Fortschritten. Es ist eine iterative Reise, die ein unermüdliches Engagement für ein tiefes Kundenverständnis erfordert, teamübergreifende Ausrichtungund die kontinuierliche Optimierung von Interaktionen. Marketingleiter können dies vorantreiben, indem sie:

Den Kurs des Kunden festlegen. Beginnen Sie damit, Ihre Kunden, ihre Bedürfnisse, Erwartungen und Probleme wirklich zu kennen. Entdecken Sie ihre Werte, Motivationen und Entscheidungsprozesse. Denken Sie weniger demografisch und mehr psychografisch.
Ausrichten auf eine kundenorientierte Vision. Brechen Sie Silos auf und schaffen Sie eine Kultur der Zusammenarbeit, in der jedes Teammitglied dem Kundenerlebnis Priorität einräumt. Fördern Sie eine gemeinsame Vision, die abteilungsübergreifend in die Tat umgesetzt wird.
Positive Kundenerlebnisse an jedem Berührungspunkt schaffen. Investieren Sie in die Gestaltung positiver Erlebnisse in jeder Phase der Customer Journey. Von der Interaktion vor dem Kauf bis hin zur Unterstützung nach dem Kauf – stellen Sie sicher, dass jeder Berührungspunkt Ihren Fokus auf den Kunden widerspiegelt. Fördern Sie ein Gefühl der Gemeinschaft und Zugehörigkeit, indem Sie es Ihren Kunden leicht machen, Kontakte zu knüpfen, Wissen auszutauschen und sich gegenseitig zu unterstützen.
Navigieren Sie durch datengesteuerte Optimierung für kontinuierliches Wachstum. Nutzen Sie die Leistungsfähigkeit von Daten und Analysen, um Fortschritte zu verfolgen, Auswirkungen zu messen und Bereiche zu identifizieren, die verbessert werden müssen. Nutzen Sie Kundeneinblicke, um Ihre Erlebnisstrategie kontinuierlich zu verbessern und zu optimieren.

Leistungsstarke Führungskräfte legen den Schwerpunkt auf erlebnisorientiertes Wachstum und richten Vertrieb, Produkt, Marketing und Kundenteams strategisch auf eine kundenzentrierte Vision aus. Dies unterstützt einen Wachstumsmotor, der durch technologische Optimierung und tiefes Kundenverständnis angetrieben wird. Dieser datengesteuerte Ansatz baut Markentreue auf, stärkt die Reputation von Käufern und Kunden und ermöglicht ein beständiges, profitables Wachstum im Jahr 2024 und darüber hinaus.

Registrieren Sie sich für die Teilnahme Forrester’s B2B Summit Nordamerika um zu erfahren, wie Sie differenzierte Erlebnisse schaffen, die den Kunden einen Mehrwert bieten, und wie Sie die Stärken verschiedener Teams kombinieren, um diese Erlebnisse zu vereinheitlichen und zu gestalten.

Dieser Beitrag wurde von Principal Analyst Rani Salehi geschrieben und erschien ursprünglich hier hier.

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