Wie ein B2B-Vertriebsriese die intelligente Suche einsetzt, um Inflation, Tarife und 10.000+ tägliche Abfragen zu bewältigen
Wenn die meisten Menschen an die Produkte in ihren Häusern denken – die Toilette, den Ofen, die Beleuchtung – denken sie nicht an Ferguson. Aber die Chancen stehen gut, dass dieses B2B-Vertriebsunternehmen, wenn Ihr Haus im letzten Jahrzehnt gebaut wurde, seinen Teil dazu beigetragen hat, dass diese Produkte dorthin kamen.
Ferguson ist Nordamerikas größter Value-Added-Distributor für Fachleute im Wohnungs- und Nichtwohnungsbau. Sie sind der Gigant hinter den Kulissen, der Bauunternehmer, Unternehmen und Behörden mit allem von Sanitärarmaturen bis hin zu HLK-Systemen verbindet. Mit zehntausenden von Suchanfragen pro Tag haben sie die Suche in eine Kunst und eine Wissenschaft verwandelt.
Angeführt wird dieser Vorstoß von Ryan Finley, Senior Manager of E-Commerce, Search and Findability bei Ferguson – ein Such-Superstar mit 17 Jahren Erfahrung, der jedes Buzzword kommen und gehen sah, von „Big Data“ über „Data Lakes“ bis hin zum aktuellen KI-Boom.
Die reale Herausforderung: Wenn Sie nicht einfach „von Amazon versenden“ können
Hier ist etwas, an das Sie wahrscheinlich nie gedacht haben: Sie können bei Amazon keinen Warmwasserbereiter bestellen.
„Sie können bei Amazon so ziemlich alles bestellen, aber einen Warmwasserbereiter können Sie nicht bestellen, weil Sie ihn nicht von New York nach Seattle schicken lassen können“, erklärt Ryan. „Das ist einfach nicht machbar.“
Diese Realität prägt die Art und Weise, wie Ferguson die Suche angeht. Im Gegensatz zum typischen E-Commerce benötigen die Kunden von Ferguson Produkte, die tatsächlich in ihrer lokalen Filiale erhältlich sind – Produkte, die sie entweder abholen oder von Fergusons über das ganze Land verteilter LKW-Flotte liefern lassen können.
Die Lösung? Ferguson hat vor kurzem einen Regionalitätscode eingeführt, der sicherstellt, dass Kunden in erster Linie Produkte sehen, die in ihren lokalen Filialen erhältlich sind. Das ist ein perfektes Beispiel dafür, wie B2B-Händler über die traditionellen Suchparadigmen hinaus denken müssen.
„Eines der wichtigsten Dinge, die wir vor kurzem getan haben, ist, dass wir einen Code für die Regionalität eingefügt haben, um sicherzustellen, dass Kunden bei der Suche nach Dingen wie Warmwasserbereitern vor allem Dinge sehen, die in ihrer lokalen Filiale verfügbar sind.“ – Ryan Finley, Senior Manager für E-Commerce, Suche und Auffindbarkeit bei Ferguson
Die größte Herausforderung bei der Suche im Jahr 2025: Den Wert in einem inflationssensiblen Markt nachweisen
Auf die Frage nach dem größten Suchtrend, der sich 2025 auf das Geschäft von Ferguson auswirken wird, zögerte Ryan nicht: der Nachweis von Werten in einem inflationssensiblen Markt.
„Auch wenn sich die Inflation verlangsamt hat, so ist sie doch nicht zum Stillstand gekommen“, stellt er fest. „Die Kunden sind sehr preisbewusst.“
Fergusons Bauunternehmer und Großanlagenbauer brauchen die Gewissheit, dass sie für ihre Investition einen Gegenwert erhalten. Dieser Druck hat Ferguson dazu veranlasst, Produkte auf den Markt zu bringen, die den Kunden helfen, die wirtschaftlichen Herausforderungen zu meistern – wie z.B. die Hervorhebung von in den USA hergestellten Alternativen zur Vermeidung von Zolleinflüssen.
Die Suchstrategie? Bringen Sie die richtigen Produkte zur richtigen Zeit auf den Markt und helfen Sie Ihren Kunden, fundierte Entscheidungen zu treffen, die ihren Gewinn schützen und gleichzeitig ihre Bedürfnisse erfüllen.
Die 90-Tage-Priorität: Analytik über alles
Wenn Ryan nur 90 Tage und begrenzte Ressourcen zur Verfügung hätte, um die Sucherfahrung von Ferguson zu verbessern, wäre seine Antwort sofort: Analytik.
„Jeden Tag gibt es Zehntausende von Suchanfragen, und wir können unmöglich all diese Suchanfragen beeinflussen“, erklärt Ryan. „Wir verwenden unsere Analysetools, um sicherzustellen, dass wir wissen, welche Suchanfragen wir am meisten beeinflussen können oder welche für die Kunden am nützlichsten sind.
Diese Erkenntnis offenbart eine entscheidende Wahrheit über die Suche im großen Maßstab: Es geht nicht darum, jede Abfrage zu perfektionieren – es geht darum, die Abfragen zu identifizieren und zu optimieren, die am wichtigsten sind. Analysen werden zum Kompass, der die Ressourcenzuweisung steuert und die Messung beeinflusst.
Fergusons Ansatz zeigt, dass B2B-Händler eher strategisch als umfassend vorgehen müssen und sich auf wirkungsvolle Optimierungen konzentrieren sollten, anstatt zu versuchen, den Ozean zum Kochen zu bringen.
💡 Apropos Analytik: Ryan war während seiner Demo-Session besonders begeistert von Lucidworks‘ neuem Analytics Studio. Die neue Plattform verspricht Merchandisern und nicht-technischen Teammitgliedern die Einblicke zu geben, die sie benötigen, um wirkungsvolle Änderungen vorzunehmen – genau die Art von Tool, die Analytik von einem Engpass in einen Wettbewerbsvorteil verwandeln kann.
Der KI-Realitätscheck: 17 Jahre Perspektive
Ryan bringt eine erfrischend geerdete Perspektive in den aktuellen KI-Hype ein. Als jemand, der 17 Jahre lang die Schlagworte der Suchindustrie – von „Big Data“ bis „Data Lakes“ – miterlebt hat, hat er eine gesunde Skepsis entwickelt.
„Alle paar Jahre gibt es Schlagworte, die die Branche in irgendeiner Weise neu ausrichten sollen… und in meiner Zeit ist das nicht wirklich passiert“, sagt er. „Was ich brauche, ist eine KI, die mir bei meiner täglichen Arbeit in der Suche hilft.
Seine Anforderungen an KI in der Suche:
- Lösen Sie reale Probleme, nicht nur Gimmicks
- Bieten Sie eine klare Kapitalrendite (ROI)
- Nahtlos in die täglichen Arbeitsabläufe integrieren
„Ich will keine Spielereien und Spielereien mit KI sehen. Was ich brauche, ist KI, die mir bei meiner täglichen Arbeit in der Suche tatsächlich hilft. -Ryan Finley, Senior Manager für E-Commerce, Suche und Findbarkeit bei Ferguson
Vorhersage 2026: KI-Transparenz wird eine Selbstverständlichkeit
Mit Blick auf das Jahr 2026 sagt Ryan voraus, dass transparente KI-Implementierung für jedes Unternehmen unverzichtbar werden wird.
„Sie können nicht eine KI-Lösung einsetzen und die Kunden nicht wissen lassen, dass wir diese neumodische Technologie verwenden, um Ihre Suchergebnisse zu liefern“, warnt er. „Wenn Sie Ihren Kunden bei der Suche etwas antun, ohne sie genau wissen zu lassen, wie sie zu diesem Ergebnis gekommen sind, kann das nur Verwirrung stiften – oder sie könnten denken, dass Sie versuchen, sie in irgendeiner Weise zu manipulieren.“
Seine Vision für die Zukunft beinhaltet:
- Klare Kommunikation über KI-gestützte Funktionen
- Auswahlmöglichkeiten für Kunden bei KI-Engagement
- Transparente Bereitstellung von Suchergebnissen
- Optionen zur Rückkehr zur traditionellen Suche, wenn gewünscht
Die Ferguson-Formel: Was B2B-Händler lernen können
Ryans Ansatz bei Ferguson offenbart mehrere Schlüsselprinzipien, die B2B-Händler anwenden können:
1. Die Lokalisierung ist entscheidend: Im B2B-Vertrieb spielen räumliche Beschränkungen eine Rolle. Ihre Suche muss den Standort des Lagerbestands, die Liefermöglichkeiten und die regionale Verfügbarkeit berücksichtigen.
2. Analysen treiben die Strategie voran: Mit begrenzten Ressourcen und unbegrenzten Abfragen werden Analysen zu Ihrer geheimen Superkraft, wenn es darum geht, hochwirksame Optimierungsmöglichkeiten zu identifizieren.
3. Wertkommunikation ist unerlässlich: In preissensiblen Märkten muss die Suche den Kunden helfen, ihre Wertvorstellungen zu verstehen, nicht nur die Produktmerkmale.
4. Transparenz schafft Vertrauen: Ganz gleich, ob Sie KI oder eine andere Technologie einsetzen, eine klare Kommunikation darüber, wie Kunden zu ihren Ergebnissen kommen, verhindert Verwirrung und erhält das Vertrauen.
5. Erfahrung übertrumpft den Hype: Problemlösungen in der realen Welt sind immer besser als auffällige Funktionen. Konzentrieren Sie sich auf Lösungen, die die täglichen Arbeitsabläufe verbessern, und nicht auf beeindruckende Demos.
Warum dies für Ihr Unternehmen wichtig ist
Die Geschichte von Ferguson handelt nicht nur vom Erfolg eines Unternehmens bei der Suche. Sie ist eine Blaupause dafür, wie B2B-Händler die Suche in einen Wettbewerbsvorteil verwandeln können. Mit Zehntausenden von täglichen Suchanfragen und komplexen Herausforderungen bei der Inventarisierung zeigt Ferguson, dass eine intelligente Suchstrategie gleichzeitig wirtschaftliche Unsicherheit, operative Komplexität und Kundenerwartungen bewältigen kann.
Ganz gleich, ob Sie mit regionalen Bestandsbeschränkungen, preissensiblen Kunden oder dem Druck zu kämpfen haben, in wirtschaftlich schwierigen Zeiten einen Mehrwert zu bieten – Fergusons Ansatz bietet praktische Einblicke, wie Sie die Unternehmenssuche zu Ihrer Supermacht machen können.
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Über Ryan Finley: Senior Manager of E-commerce, Search and Findability bei Ferguson Enterprises, mit 17 Jahren Erfahrung im Bereich der Unternehmenssuche. Ryan Finley leitet die Suchstrategie für Nordamerikas größten Value-Added-Distributor für Baufachleute.
Über Ferguson: Ferguson ist Nordamerikas größter Value-Added-Distributor für Sanitär-, HLK-, Beleuchtungs- und Haushaltsgeräte für professionelle Anwender im Wohn- und Nichtwohnungsbau. Ferguson beliefert Bauunternehmer, Unternehmen und Behörden über ein landesweites Netzwerk von Niederlassungen.