Steigern Sie Ihr Verhältnis von Umsatz zu Gewinn

Die Margen im Einzelhandel sind in Gefahr. Zwischen mobilem Einkaufen, Online-Handel und der Popularität sozialer Medien, gepaart mit einem Jahrzehnt stagnierender Rentabilität in der Branche, müssen die Einzelhändler ihre Arbeitsweise grundlegend ändern oder sich dem immer größer werdenden Friedhof vergangener Marken anschließen. Sogar eine unverwüstliche Marke wie Sears hat es versäumt, diesen Wandel zu vollziehen und hat ihren wahrscheinlichen Untergang angekündigt.

Es gibt jedoch eine bessere Zukunft für Einzelhändler, die intelligente, zielgerichtete Geschäftsstrategien, Kostenkontrolle sowie Daten- und KI-Technologien kombinieren. Von Michael Kors bis Home Depot kombinieren clevere Einzelhändler Datentechnologien, künstliche Intelligenz und Suchfunktionen, um bessere Entscheidungen zu treffen, die Margen zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

Wie können Sie wie eine Führungskraft auftreten?

„Agil genug zu sein, um wettbewerbsfähig zu sein, ist keine einmalige Übung, die nur durch Kostensenkungen erreicht wird. Erfolg kommt von der Reinvestition dieser Einsparungen in Aktivitäten, die einen Wettbewerbsvorteil bringen.

Sparen Sie Kosten, aber hören Sie nicht damit auf

Nach Ansicht von Accenture„ist es keine einmalige Angelegenheit, die Kosten zu senken, um wettbewerbsfähig zu sein. Erfolgreich ist, wer diese Einsparungen in Aktivitäten reinvestiert, die zu Wettbewerbsvorteilen und Umsatzwachstum führen, wie z.B. die Schaffung eines effizienteren Betriebsmodells, die Einbettung von unternehmensweiter Prozess-Exzellenz oder der Aufbau von Spitzenkompetenzen.“

Leistungsstarke Einzelhändler sparen nicht an ihren Kosten, um profitabel zu werden. Scheiternde Einzelhändler wie Sears/Kmart haben das jahrelang versucht. Sich den Weg in die Rentabilität zu sparen, ist selten, und wenn Sie dort ankommen, sind Sie nie führend. Sobald ein Unternehmen profitabel ist, können die richtigen Einsparungen es in eine Führungsposition bringen.

Die richtigen Entscheidungen zu treffen, bedeutet, eine ganzheitliche Sicht auf das Unternehmen und das Kundenerlebnis zu haben. Es bedeutet, die Einzelhandelsfiliale, das Vertriebszentrum und die Möglichkeiten zur Automatisierung von der Fabrik bis zum Verkaufspunkt zu betrachten.

Dynamische Preisgestaltung und Preistests beherrschen

Die Preise der Konkurrenten anzugleichen scheint intuitiv zu sein, besonders online, ist aber nicht immer der klügste Ansatz. Die Formulierung der richtigen Preisstrategie ist schwierig. Die Festlegung des richtigen Preises erfordert das Erfassen und Verstehen von Verbrauchersignalen und ein breites Experimentieren. Heutzutage müssen dynamische Preisstrategien oft pro SKU und in manchen Fällen auch pro Kunde festgelegt werden.

Laut McKinsey sollten Einzelhändler Strategien zur dynamischen Preisgestaltung in Betracht ziehen und „ein Pilotprojekt in einer Handvoll Kategorien durchführen, um das Konzept zu entwickeln und zu testen. Richtig gemacht, wird das Pilotprojekt – und die anschließende Einführung der dynamischen Preisgestaltung in allen Produktkategorien – zu bedeutenden Verbesserungen bei Umsatz, Gewinn und Preiswahrnehmung der Kunden führen.“

Der Schlüssel zu jeder Preisstrategie ist das Testen, ob sie funktioniert und ob sie die Kaufentscheidungen der Kunden positiv oder negativ beeinflusst. Aus ethischen Gründen sollte die Preisgestaltung pro Kunde sehr sorgfältig erfolgen, um jede Art von Demographie zu vermeiden, die mit Ethnie, Geschlecht oder anderen sensiblen Parametern in Verbindung gebracht werden könnte. Die Preisgestaltung sollte strikter auf den Signalen des Kundenverhaltens basieren , ähnlich wie es Orbitz und andere Websites umgesetzt haben.

Preistests sollten in Kombination mit A-B-Suchtests durchgeführt werden. Manchmal führt auch die Förderung teurerer (oder günstigerer) Marken zu besseren Ergebnissen. Wie bei der Entwicklung von Software und Hardware werden die Einzelhändler, die die besten Tests durchführen, die besten Ergebnisse erzielen.

„Einzelhändler, die eine Reihe von Social-Shopping-Angeboten der nächsten Generation einsetzen, machen oft die mangelnde Wettbewerbsfähigkeit in anderen Bereichen wett und haben einen Umsatzrückgang von 17% und einen Rückgang des Aktienkurses von 36% zu verzeichnen.“ – Accenture

Vermeiden Sie digitales Window Dressing

Laut Accenture ist digitale Augenwischerei „jede digitale Fähigkeit, die ein ’nice to have‘ ist, aber einen Mangel an Wettbewerbsfähigkeit in Kernbereichen wie Preis, Sortiment, Kundenservice usw. nicht ausgleicht“. Einzelhändler, die Kosten einsparen und auf digitale Marktplätze umsteigen, weil ihre Konkurrenten dies auch tun, schneiden in der Regel nicht gut ab.

Marken verkaufen ihre Waren in immer größerer Zahl auf Websites wie Facebook und Pinterest (oder verkaufen über sie). Aber Einzelhändler, die einen Haufen dieser Social-Shopping-Taktiken der nächsten Generation einsetzen, machen oft die mangelnde Wettbewerbsfähigkeit in anderen Bereichen wett und haben einen Umsatzrückgang von 17% und einen Rückgang des Aktienkurses von 36% zu verzeichnen.

„Die Spitzenreiter der Branche sind wettbewerbsfähig, weil sie sich durch digitale Investitionen von ihren Mitbewerbern abheben – von wettbewerbsfähigen Preisen und einer problemlosen Lieferung bis hin zu einer großen Auswahl und einfachem Einkauf.“ – Accenture

Die richtigen digitalen Investitionen und Partnerschaften können den Umsatz und die Rentabilität steigern. Bei Omnichannel-Einzelhändlern sollten sich diese Investitionen darauf konzentrieren, das Erlebnis in den Geschäften zu verbessern und mit den Signaldaten der Verbraucher zu verknüpfen, die auch das Online- und Mobilerlebnis einschließen.

Laut Accenture „sind die Spitzenreiter der Branche wettbewerbsfähig, weil sie sich durch digitale Investitionen von ihren Mitbewerbern abheben – von wettbewerbsfähigen Preisen und einer problemlosen Lieferung bis hin zu einer großen Auswahl und einfachem Einkaufen.“ Mit anderen Worten: Die Investition sollte nicht beim Kundenerlebnis enden. Die Backoffice-Logistik ist von entscheidender Bedeutung und die Einzelhändler, die KI und andere Technologien nutzen, um die betriebliche Effizienz zu steigern und gleichzeitig Silos zu beseitigen, werden wettbewerbsfähiger werden.

„Wenn es um die Rentabilität geht, ist ein Online-Verkauf kein gleichwertiger Ersatz für den gleichen Artikel, der im Laden gekauft wurde.“

Überdenken Sie Ihre Omnichannel- und Vertriebsstrategien

Laut der Einzelhandelsberatungsfirma AlixPartners„ist ein Online-Verkauf kein gleichwertiger Ersatz für den gleichen Artikel, der im Laden gekauft wurde.“ Einige Einzelhändler haben die Vorstellung, dass Online-Verkäufe automatisch billiger sind oder dass eine Online-Bestellung mit Abholung im Geschäft die kostengünstigste Option für den Einzelhändler ist. Bei einigen Modellen erweist sich dies nicht als wahr, wenn alle Kosten zusammengerechnet werden.

Untersuchungen haben gezeigt, dass Online-Kunden im Durchschnitt weniger ausgeben als Kunden im Ladengeschäft und dass die Entfernung zum Geschäft der wichtigste Faktor dafür ist, ob jemand online einkauft. Wenn Sie Online-Kunden dazu ermutigen, in Ihr Geschäft zu kommen, erhöht sich der Gewinn. Wenn Sie Kunden im Geschäft dazu ermutigen, online einzukaufen, sinkt der Gewinn.

Die beste Omnichannel-Strategie konzentriert sich darauf, den Kunden ein nahtloses, personalisiertes Erlebnis zu bieten und ihnen einen Grund zu geben, wenn möglich in das Geschäft zu kommen. Das bedeutet unter anderem, dass sie eine hervorragende Suche und Empfehlungen anbieten. Die beste Omnichannel-Strategie berücksichtigt auch die Lieferkette und andere Kosten und misst die Rentabilität während des gesamten Prozesses.

KI hilft Branchenführern bei der Spezialisierung und Fokussierung

Einige der allgemeineren Kaufhäuser, die nie die vollständige Umstellung auf Omnichannel vollzogen haben, wie KMart/Sears und JC Penney, scheitern, während Einzelhändler, die sich auf einen Teil des Marktes oder auf einen allgemeinen Bereich konzentrieren, davon profitieren. Schauen Sie sich Erfolgsgeschichten wie Home Depot, TJ Maxx/Marshalls und Best Buy an. Sie haben sich jeweils auf ein bestimmtes Marktsegment spezialisiert und können so ihre Kunden zufriedenstellen und begeistern.

Es ist kein Zufall, dass die Spezialisierung bessere KI-Empfehlungen und eine gezielte Kundenansprache ermöglicht. Die Spezialisierung gibt Marken auch eine größere Kontrolle über Lieferketten, Bestände und Merchandising. Dieser Fokus strafft alles, von den Kosten bis zur Art und Weise, wie Artikel angezeigt, gesucht und empfohlen werden.

Ihre besten Kunden sind diejenigen, die zuerst in Ihr Geschäft oder auf Ihre Website kommen und nur dann woanders hingehen, wenn Sie ihnen nicht helfen können. Es liegt im besten Interesse eines Einzelhändlers, so zu sein, wie Ihre Kunden Sie haben wollen.

Signale“ helfen Ihnen, sich auf Ihre besten Kunden zu konzentrieren

Besonders im Online-Handel bedeutet Spezialisierung und Fokussierung, dass Sie nicht an alle Ihre Kunden denken, sondern an Ihre „besten“ Kunden. Kunden, die einmal vorbeischauen, um einen niedrigen Preis zu nutzen, sind nicht Ihre besten Kunden. Ihre besten Kunden sind diejenigen, die zuerst in Ihr Geschäft oder auf Ihre Website kommen und nur dann woanders hingehen, wenn Sie ihnen nicht helfen können. Es liegt im besten Interesse eines Einzelhändlers, so zu sein, wie er Sie haben möchte.

Lernen Sie diese Kunden kennen. Es gibt Tools und Technologien, mit denen Sie Kundensignale erfassen können, um deren Verhalten besser zu verstehen. Signale sind Daten zum Kundenverhalten, die Ihnen dabei helfen, diese Kunden zu erkennen und sich auf sie zu konzentrieren und ihnen im Geschäft, auf dem Handy, im Internet und über andere Kanäle etwas zu empfehlen. Diese Signale können Ihnen sogar sagen, wenn diese Kunden nicht so zufrieden sind, wie sie es in der Vergangenheit waren, so dass Sie einen Plan entwickeln können, um Anreize zu schaffen, damit sie wiederkommen.

Führungskräfte tun alles Nötige

Ein einziger Trick reicht nicht aus, um die Branche in Sachen Rentabilität anzuführen. Es ist eine Kombination aus Konzentration, Umdenken und Kostensenkung sowie dem Einsatz intelligenter Technologien, die es Ihnen ermöglichen, Ihre besten Kunden zu bedienen und sie zu begeistern. Durch die Kombination einer Reihe von Strategien und der entsprechenden gut durchdachten Technologien können führende Einzelhändler auch in unsicheren Zeiten profitieren.

Nächste Schritte

• Lesen Sie Steigern Sie den Umsatz im Einzelhandel mit Empfehlungen
• Webinar KI und maschinelles Lernen für Omnichannel-Einzelhändler ansehen
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