Was B2B-Verkäufer immer vergessen

B2B befindet sich in einem Zustand immensen Wachstumspotenzials. Hier sind drei Möglichkeiten, wie B2B-Verkäufer ihr digitales Erlebnis für Kunden optimieren können.

Wenn ich das Wort „stöbern“ sage, woran denken Sie dann? Viele von uns denken vielleicht an das Durchstöbern der Produkte Ihrer Lieblingsmarke auf deren Website. Wir denken an das Durchstöbern von Turnschuhen bei Nordstrom Rack oder an Filmempfehlungen auf Netflix. Verbraucher neigen zum Stöbern, und Unternehmen gehen auf ihre Bedürfnisse ein, indem sie ihnen helfen, neue Dinge zu entdecken, von denen sie nicht wussten, dass sie sie brauchen oder wollen.

Haben Sie jemals über das Browsing-Erlebnis im B2B-Bereich nachgedacht?

B2B ist eine noch größere Chance als B2C. Jedes Jahr fließen schätzungsweise 100 Billionen Dollar zwischen Unternehmen. Das ist fast fünfmal so viel wie das Volumen der Transaktionen zwischen Unternehmen und Verbrauchern. Nach Angaben von McKinsey konnten B2B-Unternehmen, die ihre Kundenerfahrungsprozesse umgestaltet haben, ein Umsatzwachstum von 10 bis 15 Prozent, eine höhere Kundenzufriedenheit, eine bessere Mitarbeiterzufriedenheit und eine Senkung der Betriebskosten um 10 bis 20 Prozent verzeichnen.

Hier finden Sie drei Möglichkeiten, um das Surferlebnis für B2B-Kunden zu verbessern:

1. Landing Pages anpassen

Im B2C-Bereich bedienen die Verbraucher in der Regel eine einzige Partei: sich selbst. Im B2B-Bereich führen die Anzahl der Beteiligten, die einzigartigen Kaufvereinbarungen und die Besonderheiten der Produkte zu einem komplexen Kaufverhalten. Dynamische Landing Pages zeigen, dass Sie die Vorlieben der einzelnen Käufer kennen und ihre geschäftlichen Anforderungen verstehen. Ausgewählte Inhalte, Empfehlungen und Facetten sollten automatisch aktualisiert werden, um das anzubieten, was für die jeweilige Person am relevantesten ist. Signale wie Klicks, Suchanfragen, Kaufhistorie und Kaufvereinbarungen geben Aufschluss über die relevantesten Filter, Kategorien und Produkte, die präsentiert werden.

2. Erstellen Sie eine intelligentere Site-Suche

B2B-Käufer haben eine hohe Kaufabsicht mit spezifischen Produktspezifikationen und eine lange Reihe von Interessengruppen. Viele nutzen die Suchleiste, um nach den neuesten Produkten und Inhalten zu suchen, die ihren speziellen Anforderungen entsprechen. Wenn der Schritt nach der Suchleiste eine Sackgasse ist, auf der keine Ergebnisse angezeigt werden, sind die Käufer enttäuscht und frustriert. Und was noch wichtiger ist: Sie verschwenden Zeit während eines anstrengenden Arbeitstages. Schlechte digitale und Sucherlebnisse bringen B2B-Unternehmen in die Gefahr, Käufer zu verlieren, auf die sie bei großen Aufträgen angewiesen sind. Entwickeln Sie eine intelligentere Website-Suche, damit Käufer nicht lange nach dem suchen müssen, was sie brauchen.

3. Relevante Inhalte empfehlen

Markenbezogene Inhalte sind ein wesentlicher Bestandteil der Konversionsgleichung. Inhalte wie Blogbeiträge, Anleitungen und Webinare bereichern die Produktentdeckung. Sie weisen Käufer auf Produkte hin, von denen sie vielleicht gar nicht wissen, dass sie sie brauchen, oder auf Produkte, die das ergänzen, was sie schon wissen, dass sie danach suchen. Ähnlich wie bei dynamischen Landing Pages sollten relevante Bilder, Blogs und Anleitungen automatisch auf der Grundlage der Historie und der Präferenzen der Käufer angezeigt werden.

All dies setzt voraus, dass es bereits eine digitale Einkaufsreise gibt. Derzeit werden nur 5 bis 10 Prozent der B2B-Transaktionen online abgewickelt und etwa 50 Prozent der Transaktionen werden immer noch per Telefon, Fax oder durch persönliche Treffen mit Vertriebsmitarbeitern abgewickelt. Das gesamte B2B-Ökosystem ist ineffizient, undurchsichtig und verworren. Unabhängig davon, ob Sie bei Null anfangen oder ein bereits bestehendes Angebot optimieren, lohnt es sich – im wahrsten Sinne des Wortes -, das B2B-Browsing-Erlebnis zu berücksichtigen. Nutzen Sie die drei oben genannten Vorschläge, um Käufer schneller zu den richtigen Produkten und Inhalten zu führen und sie mit einem Lächeln zu verabschieden.

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Dieser Beitrag wurde ursprünglich bei Modern Marketing Today veröffentlicht .