Was sind Kaufsignale für Kunden?

Aus den Kaufsignalen der Kunden kann ein Unternehmen lernen, wie die Kunden behandelt werden möchten und den Verkaufszyklus verkürzen. Achten Sie auf diese fünf wichtigen Online-Kaufsignale.

Kunden senden kleine Mitteilungen in den Äther, bevor sie das kaufen, was sie kaufen möchten. „Es gibt Leben hier auf diesem Planeten“, sagen sie.

Proaktive Unternehmen, die auf diese frühen Kundensignale reagieren, sind diejenigen, die den Verkauf gewinnen. Sie bauen eine Beziehung zum Kunden auf, wenn dieser sich in der Phase der Informationsbeschaffung befindet, bevor Allianzen geschlossen werden. „Wir sind hier und haben das, was Sie suchen“, antworten diese Unternehmen den Kunden, die angedeutet haben, dass sie auf der Suche nach einer Lösung sind.

Aber welche Signale deuten genau darauf hin, dass ein Kunde eher heiß auf einen Kauf ist als auf eine kalte Tasse Kaffee? Auf welche Anzeichen sollten Unternehmen achten, um sich einen verkaufsbereiten Lead zu sichern?

Was sind Kaufsignale für Kunden?

Kaufsignale von Kunden sind Handlungen, die darauf hindeuten, dass sie am Kauf eines Produkts interessiert sind, um ein Problem zu lösen. Vertriebsteams können Kaufsignale von Kunden nutzen, um echte Leads aus einem Feld von Interessenten herauszufiltern und so ihre Zeit für die Akquise zu maximieren. Marketingteams können die Kundensignale nutzen, um ein ideales Kundenprofil (ICP) zu erstellen und zu bestimmen, welches Werbematerial in jeder Phase des Kaufzyklus den größten Nutzen bringt.

Bei persönlichen Gesprächen zeigen sich die Kaufsignale der Kunden in der Körpersprache, z. B. durch Augenkontakt oder Kopfnicken. Das Stellen von Fragen und die Bereitschaft, über ihre Probleme zu sprechen, sind weitere Anzeichen dafür, dass sich der potenzielle Kunde am Ende des Verkaufstrichters befindet.

Kunden, die online einkaufen, senden auch Signale, die zeigen, dass sie bereit für den Verkauf sind. Wenn Sie diese Kundensignale erfassen und sie für einen gezielten Verkaufsplan nutzen, um die Aufmerksamkeit, das Interesse und das Vertrauen eines potenziellen Kunden zu gewinnen, können sich Unternehmen erfolgreich positionieren und einen höheren Prozentsatz an Geschäftsabschlüssen erzielen.

Die fünf wichtigsten Kundensignale, die nicht ignoriert werden sollten

Achten Sie auf diese fünf wichtigsten Online-Kaufsignale, um die Verkaufs- und Marketingbemühungen Ihres Unternehmens zu fördern:

1. Herunterladen von Informationsinhalten oder Ansehen von Videos

Dieses Kaufsignal ist das Online-Äquivalent eines Kunden, der sein Herz ausschüttet. Die Beschäftigung mit Inhalten auf Ihrer Website, in denen häufige Probleme (und die Lösung Ihres Unternehmens für diese Probleme) beschrieben werden, ist ein Kaufsignal für den Kunden, dass er das im Begleitmaterial beschriebene Problem hat und jemanden braucht, der ihm hilft, es zu lösen.

Eine persönliche Interaktion, bei der ein Interessent seine Probleme offenbart, zeigt, dass der Verkäufer in den Kreis des Vertrauens aufgenommen wurde. Ein Interessent, der sich online mit Ihren Inhalten beschäftigt, ist im Verkaufstrichter wahrscheinlich noch nicht so weit wie jemand, der sich persönlich mit Ihnen auseinandersetzt. Die Recherche auf der Website findet früher statt als ein Treffen mit einem Vertriebsmitarbeiter, und der Interessent gibt seine Probleme nicht wortwörtlich preis. Dennoch können Online-Aktionen mehr aussagen als Worte, wenn sie angemessen beantwortet werden. Auch wenn Kunden, die auf Ihrer Website nach Problemen suchen, im Verkaufstrichter weiter oben stehen, sind diese Kaufsignale von Kunden als Datenpunkte äußerst wertvoll.

Probleme, die durch den Inhalt angezeigt werden, mit dem der Interessent interagiert, ermöglichen es Ihren Marketing- und Vertriebsteams, die an den Interessenten gesendeten Nachrichten zu personalisieren. Die aus den Interaktionen mit Ihren Inhalten gewonnenen Kundensignaldaten liefern die Informationen, die Sie benötigen, um die Wunden des Interessenten direkt anzusprechen und den Wert der von Ihrem Unternehmen angebotenen Salbe proaktiv zu demonstrieren.

2. Fallstudie herunterladen oder Video ansehen

Nachdem eine Kundin einige Google-Recherchen zu ihren Problemen durchgeführt und einige Artikel oder Whitepapers auf Ihrer Website gelesen hat, in denen ihre Probleme genau beschrieben werden und in denen beschrieben wird, wie Ihre Produkte diese Probleme beseitigen können, möchte sie Beispiele aus dem wirklichen Leben, die ihr helfen.

Hat Ihr Unternehmen bereits eine Lösung für das Problem gefunden, das sie bei ähnlichen Organisationen wie der Ihren belastet? Wie haben Sie es gelöst? Wie lange hat es gedauert? Welche Vorteile hat das Unternehmen letztendlich gesehen? Stimmen diese Vorteile mit ihren Geschäftszielen überein? Lassen Sie uns einige KPIs sehen.

Das Herunterladen einer Fallstudie oder das Ansehen eines Testimonial-Videos ist ein starkes Kaufsignal für Kunden. Es zeigt an, dass Ihr Unternehmen die Vorrunden und die Endphase überstanden hat. Sie sind in der engeren Auswahl, und Sie sollten sich mit einem Interessenten, der Ihnen diese Kaufsignale liefert, aktiv und auf mehreren Ebenen auseinandersetzen.

3. Kontakt-Formular ausfüllen

Das Ausfüllen eines Kontaktformulars auf Ihrer Webseite ist das Äquivalent zum ersten Mal, wenn ein Interessent im Unterricht die Hand hebt. Er beobachtet Sie nicht mehr passiv aus der Ferne, sondern gibt Ihnen Signale, indem er mit den Wimpern klimpert, Ihnen auf Anfrage seine E-Mail-Adresse mitteilt oder die Muskeln anspannt, wenn Sie in seine Richtung schauen. Sie haben Ihnen die Notiz auf gefaltetem, liniertem Papier übergeben. Sie sind interessiert. Ja oder Nein?

In seiner Nachricht enthält der Interessent zweifellos einige wichtige Informationen für Sie. Warum wendet er sich an Sie? An welchem Produkt sind sie interessiert? Hat er aktiv mitgeteilt, warum er auf Ihrer Website verweilt hat?

Das Versenden eines Kontaktformulars ist eine der ersten Gelegenheiten, die Kunden online haben, um Sie in ihr Team zu holen und Ihnen einen Einblick zu geben. Es zeigt, dass Sie die ersten Tests bestanden haben und man Ihnen ein gewisses Maß an Vertrauen entgegenbringt. Bauen Sie dieses Vertrauen auf, indem Sie prompt und gut informiert auf die Nachricht antworten und dabei Interesse und Fachwissen zeigen. Nutzen Sie alle Einblicke und Kaufsignale, die Sie bis zu diesem Zeitpunkt erhalten haben, um eine Antwort zu verfassen, die dem Interessenten das Gefühl gibt, dass Sie ihn verstehen und dass Sie ihm Unterstützung bieten können.

4. Nehmen Sie an einem Webinar oder einer Konferenz des Unternehmens teil

Die Teilnahme an einem Webinar im Vergleich zu einer Unternehmenskonferenz war früher (und wird es hoffentlich auch in Zukunft sein) für einen potenziellen Kunden mit sehr unterschiedlichem Aufwand verbunden, so dass sie früher in verschiedenen Phasen des Marketingtrichters angesiedelt waren. Aber im Zeitalter der Pandemie sind virtuelle Unternehmenskonferenzen so etwas wie Webinare auf Steroiden, und deshalb habe ich sie hier zusammengefasst.

Unabhängig davon, ob persönliche Veranstaltungen wieder üblich werden oder nicht, sendet ein Interessent, der sich für ein Webinar oder eine Konferenz anmeldet, ein starkes Kaufsignal an Sie. Er ist an Ihrem Produkt interessiert. Er verbringt einen Teil seiner Zeit damit, mehr darüber zu erfahren, was Sie für ihn tun können. Zeigen Sie ihnen Respekt und informieren Sie sie proaktiv darüber, wie Ihr Produkt ihre spezifischen Probleme lösen kann.

5. Einen Produkttest anfordern

Es geht auf die letzte Strecke. Die Ziellinie ist in Sicht, und Sie und Ihr schärfster Konkurrent sprinten um die Wette, um sie als Erster zu überqueren. Wenn eine potenzielle Kundin darum bittet, Ihr Produkt auszuprobieren, ist das kaum ein nuanciertes Signal des Kunden. Sie ist auf dem Markt, sie mag Ihren Stil, sie möchte sich mit Ihnen verabreden und sehen, ob der Funke überspringt.

Sie können alle kumulierten Daten aus den Kaufsignalen, die Ihnen diese Interessentin geschickt hat, nutzen, um Ihr Produkt für sie so attraktiv wie möglich zu gestalten. Zeigen Sie ihr Ihre gute Seite. Bieten Sie ihr Ratschläge an, wie Ihr Produkt genau für sie geeignet ist. Ihre Probleme und Ihr Produkt sind wie geschaffen für den Himmel.

Machen Sie den Produkttest zu einem Vorläufer des Kaufs, indem Sie der potenziellen Kundin lehrreiche Inhalte zur Verfügung stellen, wie sie das Produkt für ihre speziellen Bedürfnisse nutzen kann, um ihr Testerlebnis zu verbessern.

Branchenspezifische Beispiele

Die Ausprägung von Kaufsignalen kann in den verschiedenen Branchen sehr unterschiedlich sein. Im Folgenden finden Sie einige Illustrationen, die zeigen, wie diese Signale in verschiedenen Branchen aussehen können:

• Einzelhandel: In einem Einzelhandelsszenario kann ein Kunde, der Preise oder Produkte auf Ihrer Website vergleicht oder sich nach der Verfügbarkeit eines bestimmten Produkts erkundigt, ein starkes Kaufsignal sein.
• B2B-Software: Für B2B-Softwareunternehmen könnte ein potenzieller Kunde, der ein Whitepaper herunterlädt oder sich für eine kostenlose Testversion anmeldet, ein solides Interesse an Ihren Angeboten signalisieren.
• Immobilien: In der Immobilienbranche ist ein Interessent, der sich nach Finanzierungsmöglichkeiten erkundigt oder einen Besichtigungstermin für eine Immobilie vereinbart, wahrscheinlich daran interessiert, einen Kauf zu tätigen.
• Automobilindustrie: Im Automobilsektor zeigt ein potenzieller Käufer, der eine Probefahrt plant oder sich nach Finanzierungsmöglichkeiten erkundigt, ein starkes Kaufsignal.

Das Verständnis der einzigartigen Kaufsignale in Ihrer Branche kann Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien erheblich verbessern und sicherstellen, dass Ihr Team effektiv auf potenzielle Kunden eingeht.

Umsetzbare Strategien

Nachdem wir nun die Bedeutung der Kaufsignale von Kunden herausgearbeitet und Beispiele aus verschiedenen Branchen untersucht haben, ist es an der Zeit, sich mit umsetzbaren Strategien zu befassen, mit denen Sie diese Signale für eine bessere Verkaufsleistung nutzen können:

• Technologie implementieren: Nutzen Sie KI und Tools für maschinelles Lernen, um die Kaufsignale Ihrer Kunden in Echtzeit zu erfassen und zu analysieren und so zeitnahe und personalisierte Reaktionen zu ermöglichen.
• Bilden Sie Ihr Team aus: Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams gut darin geschult sind, die Kaufsignale Ihrer Kunden zu erkennen und darauf zu reagieren.
• Gehen Sie proaktiv vor: Warten Sie nicht darauf, dass sich der Kunde meldet. Gehen Sie proaktiv auf die Kaufsignale des Kunden ein und bieten Sie ihm Lösungen für seine Probleme an.
• Personalisieren Sie Ihre Ansprache: Passen Sie Ihre Kommunikation und Ihre Angebote an die individuellen Bedürfnisse und Verhaltensweisen jedes einzelnen Interessenten an.
• Messen und Optimieren: Überwachen Sie kontinuierlich die Effektivität Ihrer Strategien bei der Nutzung der Kaufsignale Ihrer Kunden und optimieren Sie diese auf der Grundlage der gewonnenen Erkenntnisse.
• Ethische Praktiken beibehalten: Stellen Sie sicher, dass alle Strategien die Datenschutzgesetze und ethischen Richtlinien einhalten, um das Vertrauen der Kunden zu fördern.

Mit diesen Strategien können Sie den Kontakt zu potenziellen Kunden deutlich verbessern, den Verkaufszyklus verkürzen und Ihre Konversionsraten steigern.

Der Nutzen von Online-Kaufsignalen für Kunden

Einer der großen Vorteile von Online-Kaufsignalen ist, dass Konzerne sie nutzen können, um Entscheidungen über einzelne Interessenten zu treffen. Indem Sie die Verhaltenstrends Ihrer Website-Nutzer kennenlernen und Muster erkennen, wie Menschen Inhalte konsumieren, Produkte kaufen und Aktionen durchführen, können Sie intelligentere Entscheidungen darüber treffen, was Sie einem Interessenten anbieten, um den Verkaufszyklus zu verkürzen.

Das Suchfeld Ihrer Website ist ein einfacher Ort, um Kaufsignale von Kunden zu sammeln und umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen, wenn es mit KI ausgestattet ist. Die von einer kognitiven Suchplattform gewonnenen Erkenntnisse helfen Ihnen zu verstehen, welche Signale darauf hindeuten, dass ein Interessent mit größerer Wahrscheinlichkeit ein Kunde wird, und wie Sie diesen Interessenten am besten behandeln können, um ihn schneller zu einem Kunden zu machen.

Lucidworks kann Ihnen helfen, die Kaufsignale Ihrer Online-Kunden in die Tat umzusetzen. Wir haben Unternehmen aus vielen Branchen dabei geholfen, verwertbare Erkenntnisse zu nutzen, um die Erfahrungen ihrer Kunden zu verbessern und ihre Datenseen in Flussmühlen zu verwandeln.

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