Unternehmensweite Suche für den B2B-Handel: Der neue Wettbewerbsvorteil für Hersteller und Händler
Zusammenfassung
Jahrelang wurde den führenden Akteuren im B2B-Handel geraten, vom B2C-E-Commerce zu lernen.
Verbessern Sie die Benutzererfahrung.
Vereinfachen Sie die Navigation.
Sorgen Sie dafür, dass Produkte leichter zu finden sind.
Diese Lektionen waren wertvoll – doch sie reichten nie aus.
Ein Verbraucher, der nach einem Paar Schuhen sucht, und ein gewerblicher Einkäufer, der eine Hydraulikbaugruppe beschafft, lösen grundlegend unterschiedliche Probleme.
B2B-Einkäufer agieren in einer Welt, die von folgenden Faktoren geprägt ist:
- Komplexe Produktkataloge
- Technische Daten
- Anforderungen an die Produktkompatibilität
- Ausgehandelte Preise
- Branchenspezifische Terminologie
- Wiederkehrende Kaufmuster
- Mehrstufige Genehmigungsabläufe
Da sich der B2B-Einkauf zunehmend ins Internet verlagert, hat sich die Unternehmenssuche zu einer der wichtigsten Technologien entwickelt, die den digitalen Umsatz vorantreiben.
Die Käufer von heute erwarten sofortige Antworten, eine intelligente Produktsuche, den Einkauf im Selbstbedienungsmodus sowie KI-gestützte Empfehlungen. Wenn die Suche fehlschlägt, entstehen Umsatzverluste.
Moderne Unternehmenssuchplattformen unterstützen Hersteller, Distributoren und B2B-Anbieter dabei, Käufer mit Produkten, Inhalten, Spezifikationen, Lagerbeständen und Fachwissen zusammenzubringen – und schaffen gleichzeitig die Grundlage für KI-gestützte Einkaufserlebnisse.
In diesem Artikel werden wir uns mit folgenden Themen befassen:
- Warum sich die Suche im B2B-Handel unterscheidet
- Die verborgenen Auswirkungen einer mangelhaften Suche auf den Umsatz
- Wie die Unternehmenssuche die Produktsuche verbessert
- Warum KI den B2B-Einkauf verändert
- Der Aufstieg des agentischen Handels
- Worauf B2B-Unternehmen bei einer Unternehmenssuchsoftware achten sollten
Schnelle Antworten
| Question | Short Answer |
|---|---|
| Why is enterprise search important for B2B commerce? | It helps buyers find products, specifications, inventory, and answers more quickly, improving revenue and customer satisfaction. |
| How is B2B commerce search different from retail search? | B2B buyers deal with technical products, complex catalogs, compatibility requirements, and account-specific information. |
| What is B2B product discovery? | The process of helping buyers find and evaluate products through search, navigation, recommendations, and AI-assisted experiences. |
| Can AI replace B2B commerce search? | No. AI depends on search and retrieval infrastructure to access product and content information. |
| What is agentic commerce? | Agentic commerce uses AI agents to help buyers research, compare, and purchase products. |
Der B2B-Handel hat sich für immer verändert
Der moderne B2B-Käufer verhält sich anders als noch vor fünf Jahren.
Untersuchungen zeigen immer wieder, dass Käufer es vorziehen, wesentliche Teile des Kaufprozesses eigenständig zu durchlaufen.
Bevor sie sich an den Vertrieb wenden, möchten Käufer häufig:
- Forschungsprodukte
- Vergleichen Sie die Alternativen
- Technische Daten anzeigen
- Kompatibilität verstehen
- Auf die Dokumentation zugreifen
- Preise prüfen
- Verfügbarkeit prüfen
In vielen Unternehmen durchlaufen Käufer möglicherweise bereits 70–80 % des Kaufprozesses, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten.
Die Schlussfolgerung ist klar:
Wenn Käufer Informationen nicht digital finden können, gelangen sie möglicherweise gar nicht erst zum Verkauf.
Die Suche hat sich zu einem der wichtigsten Umsatztreiber im digitalen Bereich entwickelt.
Warum sich die Suche im B2B-E-Commerce unterscheidet
Viele E-Commerce-Plattformen wurden ursprünglich mit Blick auf das Kundenerlebnis konzipiert.
Der B2B-Einkauf bringt ganz andere Herausforderungen mit sich.
Bedenken Sie den Unterschied.
Ein Verbraucher könnte beispielsweise suchen:
„Laufschuhe“
Ein B2B-Einkäufer könnte beispielsweise folgende Suchanfrage eingeben:
„3-Zoll-Edelstahl-Absperrklappe, kompatibel mit Verarbeitungssystemen für Lebensmittel.“
Eine Abfrage ist einfach.
Der andere erfordert technisches Verständnis, Informationen zur Kompatibilität und eine präzise Abfrage.
B2B-Unternehmen verwalten häufig:
- Millionen von Artikelnummern
- Technische Daten
- Produktbeziehungen
- Vertragspreise
- Bestandsdaten
- Informationen zur Einhaltung von Vorschriften
- Produktdokumentation
Die richtige Antwort zu finden, wird dadurch wesentlich schwieriger.
Die Unternehmenssuche trägt dazu bei, diese Komplexität zu bewältigen.
Die versteckten Kosten einer schlechten Suche
Viele Unternehmen unterschätzen, in welchem Maße der Umsatz von der Suchqualität abhängt.
Wenn Käufer Produkte nicht finden können, reichen sie selten ein Support-Ticket ein, in dem sie die Gründe dafür erläutern.
Sie gehen einfach.
Dies führt zu unsichtbaren Umsatzverlusten.
Zu den häufigen Folgen zählen:
Produktabbruch
Käufer finden das richtige Produkt nicht.
Geringere Konversionsrate
Käufer sind während der Informationsphase frustriert.
Erhöhte Verkaufshürden
Vertriebsteams beantworten Fragen, die auch im Selbstbedienungsbereich hätten geklärt werden können.
Höhere Supportkosten
Die Support-Teams verwenden viel Zeit darauf, Käufern bei der Suche nach Informationen zu helfen.
Geringere Kundenzufriedenheit
Kunden erwarten ein besseres Kundenerlebnis.
Im B2B-Handel führt die Optimierung der Suchfunktion häufig zu messbaren Geschäftsergebnissen.
Die Suche ist das Tor zum Umsatz
Für viele Hersteller und Händler ist die Suche mittlerweile zum wichtigsten digitalen Kontaktpunkt geworden.
Wenn Besucher auf eine Website gelangen, folgen sie in der Regel einem von zwei Wegen:
Navigation
Kategorien durchsuchen.
Suche
Direkte Suche nach Produkten oder Antworten.
Käufer mit hoher Kaufabsicht nutzen häufig die Suchfunktion.
Diese Käufer wissen oft:
- Welches Problem lösen sie?
- Welches Produkt benötigen sie?
- Welche Spezifikationen sind entscheidend?
Die Suche ist ein wesentlicher Bestandteil des Kaufprozesses.
Eine Verbesserung der Suchfunktion kann Folgendes verbessern:
- Einnahmen
- Umrechnungskurse
- Durchschnittlicher Bestellwert
- Kundenzufriedenheit
- Einführung von Self-Service-Lösungen
Die „Product Discovery Challenge“
Die Suche allein reicht nicht aus.
Der moderne B2B-Handel erfordert die Produktsuche.
Die Produktsuche hilft Käufern dabei, Fragen wie die folgenden zu beantworten:
- Welches Produkt ist das richtige für mich?
- Welche Alternativen gibt es?
- Welche Produkte sind kompatibel?
- Welche Produkte werden üblicherweise zusammen gekauft?
- Was soll ich als Nächstes kaufen?
Dies erfordert mehr als nur das Abrufen von Informationen.
Das erfordert Verständnis.
Moderne Unternehmenssuchplattformen vereinen zunehmend folgende Funktionen:
- Suche
- Empfehlungen
- Personalisierung
- KI-Ranking
- Verhaltensbasierte Analytik
um die Sucherfahrung zu verbessern.
Warum Artikelnummern nach wie vor wichtig sind
Einer der größten Fehler, den Anbieter begehen, ist die Annahme, dass der B2B-Handel vollständig semantisch wird.
Die Artikelnummern spielen nach wie vor eine entscheidende Rolle.
Beispiele:
- AB-1234
- HCV-4400
- 16AXL-778B
Ein Käufer, der nach diesen Produkten sucht, erwartet eine exakte Trefferausgabe.
Nicht etwas Ähnliches.
Dies ist keine Empfehlung.
Genau dieses Produkt.
Aus diesem Grund ist die lexikalische Suche nach wie vor unverzichtbar.
Die besten B2B-E-Commerce-Erlebnisse vereinen folgende Aspekte:
Exakte Suche
Für die Suche nach bekannten Objekten.
Semantische Suche
Zur explorativen Erforschung.
Das Ergebnis ist eine hybride Suche.
Warum die hybride Suche zum Standard geworden ist
Hybride Suche kombiniert:
Lexikalische Suche
Exakte Übereinstimmung der Suchbegriffe.
Ideal für:
- Teilenummern
- Produkt-IDs
- Technische Daten
- Suche nach bekannten Objekten
Semantische Suche
Bedeutungsbasierte Suche.
Ideal für:
- Abfragen in natürlicher Sprache
- Produktentdeckung
- Technische Forschung
- Entdeckungserlebnisse
In Kombination führen diese Ansätze zu besseren Ergebnissen als jede der beiden Methoden für sich allein.
Bei komplexen B2B-Katalogen wird die hybride Suche zunehmend als Notwendigkeit und nicht mehr als Luxus angesehen.
Enterprise Search als Motor für KI im B2B-Handel
Zahlreiche Unternehmen setzen KI in allen Bereichen des Einkaufserlebnisses ein.
Beispiele hierfür sind:
- Verkaufsassistenten
- Produktempfehlungssysteme
- Mitarbeiter im technischen Support
- Angebotsassistenten
- Einkaufsassistenten
Diese Erfahrungen hängen vom Abruf ab.
Bevor eine KI eine Frage beantworten kann, muss sie Informationen ausfindig machen.
Diese Informationen könnten in folgenden Quellen zu finden sein:
- Produktkataloge
- ERP-Systeme
- PIM-Systeme
- Wissensdatenbanken
- Technische Dokumentation
- Inventarisierungssysteme
Die Unternehmenssuche stellt die Infrastruktur für die Informationsgewinnung bereit, die den KI-basierten Handel ermöglicht.
Ohne Datenabruf fehlt der KI der Kontext.
Ohne Kontext fällt es der KI schwer, präzise Empfehlungen auszusprechen.
Der Aufstieg des agentenbasierten Handels
Die nächste Entwicklungsstufe des B2B-Handels ist der „Agentic Commerce“.
Anstatt lediglich Fragen zu beantworten, unterstützen KI-Agenten Käufer bei der Erledigung von Aufgaben.
Beispiele hierfür sind:
Produktrecherche
Kompatible Produkte finden.
Technische Bewertung
Überprüfung der Spezifikationen.
Unterstützung bei der Beschaffung
Vergleich verschiedener Alternativen.
Wiederauffüllung
Ermittlung von Ersatzprodukten.
Geführtes Verkaufen
Wir unterstützen Käufer dabei, komplexe Entscheidungen zu treffen.
Jede dieser Erfahrungen hängt vom Abruf ab.
Der agentenbasierte Handel erhöht die Bedeutung der Unternehmenssuche, anstatt sie zu verringern.
Anwendungsfälle im B2B-Handel für die Unternehmenssuche
Produktentdeckung
Käufern dabei helfen, relevante Produkte zu finden.
Suche nach Artikelnummer
Abfrage bestimmter Produkte anhand von Identifikatoren.
Geführtes Verkaufen
Käufern dabei helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen.
Kompatibilitätssuche
Produkte finden, die gut zusammenpassen.
Suche in der technischen Dokumentation
Spezifikationen, Handbücher und Montageanleitungen finden.
Unterstützung für Vertriebspartner
Unterstützung der Vertriebspartner beim Zugriff auf Informationen.
Selbstbedienungs-Unterstützung
Entlastung des Supports bei gleichzeitiger Verbesserung des Kundenerlebnisses.
KI-gestützte Einkaufserlebnisse
Bereitstellung einer Abrufinfrastruktur für KI-Assistenten und -Agenten.
Worauf Führungskräfte im B2B-Handel achten sollten
Nicht alle Suchplattformen sind auf die Komplexität des B2B-Bereichs ausgelegt.
Unternehmen sollten Lösungen anhand verschiedener Kriterien bewerten.
Exakte Suche
Kann die Plattform Teilenummern korrekt abrufen?
Hybridsuche
Kann es lexikalische und semantische Suche kombinieren?
Produktentdeckung
Unterstützt das System Empfehlungen und die geführte Suche?
Katalogmaßstab
Kann das System Millionen von Produkten verarbeiten?
KI-Bereitschaft
Unterstützt es RAG und KI-gestützte Anwendungen?
Personalisierung
Können Benutzererfahrungen an Benutzer und Konten angepasst werden?
Analytik
Können Teams ihre Leistung kontinuierlich verbessern?
Flexibilität bei der Bereitstellung
Kann die Plattform die Anforderungen von Unternehmen erfüllen?
Warum die Suche zu einem Wettbewerbsvorteil wird
Die meisten Hersteller und Händler bieten bereits E-Commerce an.
Nur wenige bieten außergewöhnliche Entdeckungserlebnisse.
Da Produktkataloge immer umfangreicher werden und der Kaufprozess zunehmend eigenständig gestaltet wird, spielt die Suche eine immer entscheidendere Rolle bei:
- Welche Produkte sind zu finden?
- Welche Produkte werden gekauft?
- Welche Käufer tätigen einen Kauf
- Welche Kunden bleiben treu?
Die Suche ist nicht mehr nur ein Hilfsmittel.
Dies entwickelt sich zu einem Wettbewerbsvorteil.
Unternehmen, die Käufern dabei helfen, schneller Antworten zu finden, sorgen für ein besseres Kundenerlebnis und erzielen bessere Geschäftsergebnisse.
Die Zukunft der Unternehmenssuche im B2B-Handel
Die Zukunft des B2B-Handels wird von drei wesentlichen Trends geprägt sein.
KI-gestütztes Einkaufen
Käufer werden zunehmend interaktive Erlebnisse erwarten.
Agentischer Handel
KI-Agenten werden Käufer während des gesamten Kaufprozesses unterstützen.
Intelligente Recherche
Die Sucherfahrungen werden sich vom reinen Abrufen von Informationen hin zu Empfehlungen und Orientierungshilfen weiterentwickeln.
Doch jeder dieser Trends beruht auf einer gemeinsamen Grundlage:
Abruf.
Die Unternehmen, die erfolgreich sein werden, werden nicht einfach nur über umfangreichere Sortimente verfügen.
Sie werden über besser auffindbare Kataloge verfügen.
Sie werden es Käufern, Verkäufern, Händlern und KI-Systemen erleichtern, Informationen zu finden.
Die Unternehmenssuche wird zunehmend als Infrastruktur dienen, die diese Nutzererlebnisse ermöglicht.
Wichtigste Erkenntnisse
- Die Suche im B2B-Handel unterscheidet sich grundlegend von der Suche im Einzelhandel.
- Die Suchqualität wirkt sich unmittelbar auf den Umsatz und die Konversionsrate aus.
- Die Produktsuche gewinnt zunehmend an Bedeutung und wird ebenso wichtig wie das Abrufen von Informationen.
- Artikelnummern spielen im B2B-Bereich nach wie vor eine entscheidende Rolle.
- Die hybride Suche hat sich als bevorzugte Architektur etabliert.
- KI und agentischer Handel sind auf die Unternehmenssuche angewiesen.
- Die Suche entwickelt sich zu einem Wettbewerbsvorteil für Hersteller und Händler.
Unternehmen, die in den digitalen Handel investieren, sollten die Unternehmenssuche nicht als bloße Funktion, sondern als strategische Infrastruktur betrachten.
Die Zukunft des B2B-Einkaufs hängt von der Auffindbarkeit ab.
Und die Auffindbarkeit beginnt mit der Unternehmenssuche.
Häufig gestellte Fragen (FAQ): Unternehmensweite Suche für den B2B-Handel
Warum ist die Unternehmenssuche für den B2B-Handel wichtig?
Die Unternehmenssuche hilft Käufern dabei, Produkte, Spezifikationen, Lagerbestände, Dokumentationen und Antworten effizienter zu finden.
Inwiefern unterscheidet sich die Suche im B2B-Handel von der Suche im Einzelhandel?
B2B-Einkäufer müssen sich häufig mit technischen Produkten, komplexen Katalogen, Kompatibilitätsanforderungen und kundenspezifischen Informationen auseinandersetzen.
Was versteht man unter „Product Discovery“?
Die Produktsuche unterstützt Käufer dabei, Produkte mithilfe von Suchfunktionen, Empfehlungen und KI-gestützten Funktionen zu finden, zu bewerten, zu vergleichen und auszuwählen.
Was ist eine hybride Suche?
Die hybride Suche kombiniert die exakte Stichwortsuche mit der semantischen Suche, um die Relevanz zu verbessern.
Warum sind Artikelnummern wichtig?
Viele B2B-Einkäufer suchen anhand exakter Produktkennungen und erwarten präzise Ergebnisse.
Kann KI die Unternehmenssuche ersetzen?
Nein. KI ist auf die Unternehmenssuche angewiesen, um Informationen abzurufen und präzise Antworten zu liefern.
Was ist agenturischer Handel?
Der „Agentic Commerce“ nutzt KI-Agenten, um Käufern bei der Recherche, dem Vergleich, der Bewertung und dem Kauf von Produkten zu unterstützen.
Worauf sollten Unternehmen bei einer Suchsoftware für den B2B-Handel achten?
Unternehmen sollten die Funktionen in den Bereichen Exact-Match-Suche, hybride Suche, Skalierbarkeit, Personalisierung, Analytik, KI-Tauglichkeit und Produktentdeckung bewerten.
Sind Sie bereit, die Produktsuche im B2B-Bereich zu verbessern?
Ganz gleich, ob Sie Käufern dabei helfen, sich in komplexen Katalogen zurechtzufinden, das Self-Service-Erlebnis zu verbessern, KI-basierte E-Commerce-Initiativen umzusetzen oder den digitalen Handel zu modernisieren – die Unternehmenssuche kann dazu beitragen, die Produktsuche in einen Wettbewerbsvorteil zu verwandeln.
Erfahren Sie, wie Lucidworks Herstellern, Händlern und B2B-Unternehmen dabei hilft, eine bessere Produktsuche, höhere Relevanz und KI-gestützte Einkaufserlebnisse zu bieten.